La véritable indépendance en matière de conseil en finance personnelle ou en planification financière est très peu présente au Québec. En effet, il y a très peu de professionnels du milieu qui ne sont pas subordonnés à une ou plusieurs institutions financières qui leur confient une mission de vente et de promotion de produits et services financiers faisant partie de leur offre.  

 

Cette mission de vente se traduit par l’établissement d’objectifs de distribution que la grande majorité des « conseillers financiers » doivent satisfaire sur une base annuelle. Je ne dis pas ici que les conseillers financiers font passer les intérêts de l’institution avant ceux de leurs clients, loin de là. Une personne intègre est intègre, peu importe les incitatifs, mais personne n’est dupe : la pression est bien présente.  

 

Les conseillers financiers œuvrant pour les grandes institutions ont une rémunération à la performance. Bref, ils ont des objectifs de ventes qui, sans être nécessairement liés à leur rémunération, sont associés à un quelconque avantage.  C’est bien connu et j’ai déjà fait partie du lot des conseillers-vendeurs de grandes institutions et, moi aussi, j’avais des objectifs de vente selon une grille sophistiquée par unité de produits vendus, qui était modifiée tous les ans. 

  

En réalité, pour la majorité des institutions financières, le modèle de distribution du « conseiller-vendeur » est favorisé tout simplement parce qu’il est actuellement le plus performant pour les ventes. Ce modèle d’affaires repose sur le principe que vous achetiez des produits ou services et, en échange, vous recevez des conseils «gratuits».  Le problème, avec ce modèle, est que la performance du conseiller n’est pas mesurée sur la base de la qualité du conseil ou du rendement obtenu. La performance du conseiller, bien sûr, est évaluée en fonction du nombre d’unités vendues ou du nombre de dollars qu’il a attiré vers l’institution.

  

D’autres entreprises valorisent cette façon de faire. Ainsi, si j’entre chez un concessionnaire automobile ABC, il y a peu de chances que le “conseiller” me vante son indépendance d’esprit et les qualités du modèle offert par le compétiteur. Parfois, il reconnaîtra les avantages techniques du modèle concurrent, mais en rappelant que sa voiture est un meilleur choix, puisque moins dispendieuse par exemple.   

  

Le conseiller aux ventes du concessionnaire est rémunéré sous forme de salaire de base plus incitatif (commissions) alors que les conseillers financiers des grandes institutions sont rémunérés sous forme de salaire plus incitatif (objectifs) qui sans être des commissions directes se traduit généralement par un possible avancement dans la hiérarchie de l’institution.   

 

Il n’y a pas de honte à être un conseiller aux ventes. Comme consommateur, si je magasine une voiture neuve, je sais pertinemment que pour me faire une opinion objective des choix qui me sont offerts je devrai visiter au moins 3 concessionnaires de marques différentes. 

  

À l’opposé, il y a des modèles d’affaires qui ne se prêtent pas bien au modèle du “conseiller -vendeur”, comme les comptables ou les avocats qui sont généralement à honoraires ou à forfait.  Le cas des médecins ne se prête pas bien non plus à une rémunération liée à la vente de médicaments pour des raisons évidentes. En général, le médecin suivant son diagnostic prescrit une substance ou composition chimique et c’est au pharmacien d’effectuer la vente du produit pharmaceutique correspondant, selon une rémunération réglementée.  

 

Personne ne peut s’imaginer voir un jour les médecins effectuer la vente et de la distribution de médicaments à la place du pharmacien. Le rôle de « conseiller » et de distributeur de produits est confié dans le domaine de la santé à deux personnes différentes contrairement au domaine des finances personnelles ou le conseil et la distribution sont effectués par la même personne et pourtant dans l’industrie des services financiers, on aime bien parler de prendre soin de votre “santé financière”.

  

Je crois que le modèle d’affaires qui servirait le mieux les intérêts des consommateurs de services financiers gagnerait en objectivité si le rôle de conseiller et celui de distributeur étaient remplis par deux personnes différentes n’ayant aucun lien entre elles. La première devrait prodiguer des conseils financiers contre rémunération et la seconde devrait fournir le produit, de manière à diminuer les risques de conflit d’intérêts.  

  

Évidemment, pour que ce modèle plus indépendant prenne forme, il faut que le consommateur accorde plus d’importance au rôle-conseil et y trouve son compte dans une diminution globale des frais financiers. 

 

Je suis réaliste, ce n’est pas demain que ce beau modèle idéal prendra forme au Québec où l’on a l’habitude d’avoir une confiance aveugle aux personnes représentant la grosse institution financière. Cela dit, il y a de l’espoir. Depuis un certain temps, des voix s’élèvent un peu partout et demandent plus de clarté en matière de conseil financier, en obligeant par exemple les intervenants à dévoiler clairement les frais se rattachant à un produit financier et en obligeant à préciser au client que leur recommandation porte sur des produits ou solutions exclusifs, sans tenir compte des alternatives possibles non offertes par l’institution.  

  

De plus, l’avènement rafraîchissant d’une nouvelle génération de consommateurs qui prennent leur place petit à petit force le modèle de distribution traditionnelle à évoluer vers une impartialité accrue. Cette tendance devrait permettre l’apparition de petites sociétés mettant de l’avant des modèles-conseils plus détachés de la distribution de produits d’investissement ou d’assurances.

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